[:ru]То, что не все хороши в продаже, давно не вызывает сомнений, как и то, что этот навык может быть успешно развит. За последнее десятилетие стал трендом на организацию различных тренингов по продажам для персонала www.karpov.com.ua. Однако не все руководители четко понимают цели и организационные особенности такой подготовки. Мы намерены выяснить, насколько полезным является обучение менеджерам по продажам в реальной жизни, как оно способствует росту эффективности бизнеса и какие методы работают для решения конкретных задач.
Роль обучения в формировании эффективной системы продаж
Основная причина низкой эффективности продаж — отсутствие четкой, понятной и, главное, профессионально проработанной и функциональной системы. Давайте перечислим его ключевые элементы.
Компетентное управление персоналом. Успех продажи зависит непосредственно от менеджера — от его профессионализма, его навыков, его интереса. Однако это вовсе не означает, что увольнение сотрудников «неэффективно», по мнению шефа, всегда правильный путь. Зачастую проблема заключается в неправильной стратегии работы с персоналом.
Высокий уровень мотивации продавцов. Этот элемент непосредственно связан с первым. В самых успешных компаниях менеджеры работают с настоящим энтузиазмом, потому что хорошие продажи в их личных интересах.
Отличное знание специфики продаваемых товаров и/или услуг. О каком успехе может идти речь, если менеджер не в состоянии предоставить клиенту подробную информацию о продукте, рассказать обо всех его преимуществах?
Стандартизация и контроль операционных процессов. Ищите новых клиентов и поддерживайте отношения с существующими клиентами, правильно пользуйтесь каналами продаж, устанавливайте обратную связь и дальнейшее обслуживание — все эти моменты должны подчиняться разработанной методологии и строго контролироваться.
Знание клиента и его потребностей. Сбор и анализ информации о реальных и потенциальных клиентах, оценка покупательского поведения в динамике, непрерывное взаимодействие с целевой аудиторией — без этих факторов нельзя представить себе успешные продажи.
Грамотный маркетинг.
Постоянный анализ статистики продаж.
Как видите, приоритетными являются факторы профессионализма и мотивации сотрудников. Кроме того, менеджеры должны полностью понимать продукт, который они продают, и освоить методы продаж.
Умный лидер понимает, что эти навыки и способности не выходят из ниоткуда. Это большая редкость, когда в компанию приходит идеальный специалист — талантливый, увлеченный работой, хорошо знающий свой продукт и т.д. Поэтому успешные компании широко практикуют обучение менеджеров по продажам.
Очевидно, что когда речь идет об организации обучения для продавцов, менеджеры прежде всего озабочены проблемой окупаемости инвестиций. Но дело в том, что просчитать эффективность обучения продажам непосредственно в деньги очень сложно, потому что прибыль бизнеса определяется многими факторами .[:]