Built-to-Suit (BTS) — это схема, при которой девелопер возводит объект под конкретные требования арендатора или покупателя. Заказчик задаёт техническое задание, включая планировку, нагрузку на пол, электроснабжение и водоснабжение, а девелопер строит здание с нуля. После сдачи объекта стороны заключают долгосрочный договор аренды или купли-продажи.
В отличие от спекулятивного строительства, где объект создаётся под усреднённый спрос, в BTS риски распределены иначе: клиент получает помещение, идеально подходящее под бизнес-процессы, а девелопер — гарантированного пользователя с самого начала проекта.
В России формат BTS массово развивается только последние 3-4 года, что связано с ростом онлайн-торговли и дефицитом качественных площадей. В Западной Европе BTS давно стал стандартом для складской и производственной недвижимости, а российский рынок прошёл этот путь быстрее, уже вступив в фазу охлаждения.
В Санкт-Петербурге и Ленобласти BTS на складском рынке развивается более 10 лет. К марту 2026 года совокупный объём качественных складов составил 6,4 млн м², из них 20% — BTS-проекты. С 2019 года спрос на BTS вырос резко, с 43,5 тыс. м² в год (2013–2018) до 187 тыс. м² в среднем за 2019–2025 годы.
Ранее BTS активно использовали продуктовые сети и ретейл, а с 2021 года маркетплейсы вышли на первый план, заключив BTS-сделок на 592 тыс. м² за три года — больше, чем остальные отрасли за восемь лет вместе. Однако часть площадей, построенных под BTS, была переориентирована в спекулятивные из-за изменения планов заказчиков.
Избыток предложения складов привёл к снижению привлекательности новых BTS-контрактов: готовые площади стали доступнее, а рост арендных ставок замедлился. В 2023 году все BTS-сделки были арендными, тогда как в 2024–2025 годах доминируют сделки купли-продажи из-за высокой ключевой ставки и дороговизны долгосрочного финансирования.
В офисном сегменте BTS не получил широкого распространения из-за ограниченного числа крупных клиентов и высоких рисков. Заказчикам выгоднее арендовать или адаптировать готовые площади. В Москве сервисные офисы частично решают эту проблему, но в Петербурге такой формат пока не развит.
Производственный сегмент становится главной областью для BTS в связи со специфическими требованиями к площадям: высокая нагрузка на пол, нестандартные высоты потолков, большой объём электроэнергии и воды. Большинство компаний нуждаются в объектах о 3 до 10 тыс. м², однако рынок испытывает дефицит подходящих предложений, а качество существующих производственных площадей оставляет желать лучшего.
Производственный BTS часто реализуется через собственное строительство с поддержкой региональных властей и налоговыми льготами. Девелоперы всё чаще выступают консультантами, помогая заказчикам формулировать технические задания и оптимизировать проекты с учётом бюджета и технических решений.