[:ru]Сатуда бәрі бірдей жақсы бола бермейтіні, бұл дағдыны сәтті дамытуға болатыны көптен бері күмән тудырмайды. Соңғы онжылдықта www.karpov.com.ua қызметкерлері үшін әртүрлі сату тренингтерін ұйымдастыру үрдіске айналды. Дегенмен, барлық менеджерлер мұндай оқытудың мақсаттары мен ұйымдастырушылық ерекшеліктерін нақты түсінбейді. Біз сату менеджерлерін оқытудың шынайы өмірде қаншалықты пайдалы екенін, оның бизнес тиімділігінің өсуіне қалай ықпал ететінін және нақты мәселелерді шешу үшін қандай әдістер жұмыс істейтінін анықтауды көздеп отырмыз.
Сатудың тиімді жүйесін қалыптастырудағы оқытудың рөлі
Сату тиімділігінің төмен болуының негізгі себебі – нақты, түсінікті және ең бастысы кәсіби дамыған және функционалды жүйенің болмауы. Оның негізгі элементтерін тізіп көрейік.
Құзыретті персоналды басқару. Сатудың сәтті болуы менеджерге тікелей байланысты – оның кәсібилігіне, шеберлігіне, қызығушылығына. Дегенмен, бұл қызметкерлерді жұмыстан шығару «тиімсіз» дегенді білдірмейді, бастықтың айтуынша, бұл әрқашан дұрыс жол. Көбінесе мәселе персоналмен жұмыс істеудің дұрыс емес стратегиясында болады.
Сатушылар мотивациясының жоғары деңгейі. Бұл элемент біріншісіне тікелей қатысты. Ең табысты компанияларда менеджерлер нағыз ынтамен жұмыс істейді, өйткені жақсы сатылымдар олардың жеке мүдделері үшін.
Сатылған тауарлардың және/немесе қызметтердің ерекшеліктерін жақсы білу. Егер менеджер клиентке тауар туралы толық ақпарат бере алмаса, оның барлық артықшылықтарын айта алмаса, қандай табыс туралы айтуға болады?
Операциялық процестерді стандарттау және бақылау. Жаңа тұтынушыларды табыңыз және бар тұтынушылармен қарым-қатынасты сақтаңыз, сату арналарын дұрыс пайдаланыңыз, кері байланыс орнатыңыз және одан әрі қызмет көрсетіңіз — бұл барлық нүктелер әзірленген әдістемеге сәйкес болуы және қатаң бақылауда болуы керек.
Клиент және оның қажеттіліктерін білу. Нақты және әлеуетті тұтынушылар туралы ақпаратты жинау және талдау, динамикадағы сатып алу тәртібін бағалау, мақсатты аудиториямен үздіксіз әрекеттесу — бұл факторларсыз табысты сатуды елестету мүмкін емес.
Ақылды маркетинг.
Сату статистикасын үздіксіз талдау.
Көріп отырғаныңыздай, қызметкерлердің кәсібилігі мен мотивациясының факторлары басымдыққа ие. Сонымен қатар, менеджерлер өздері сататын өнімді толық түсініп, сату әдістерін меңгеруі керек.
Ақылды басшы бұл дағдылар мен қабілеттердің кездейсоқ пайда болмайтынын түсінеді. Кәсіпорынға мінсіз маман – талантты, жұмысқа құмар, өз өнімін жақсы білетін және т.б. келуі үлкен сирек құбылыс. Сондықтан табысты компаниялар сату менеджерлерін оқытуды кеңінен қолданады.
Сатушыларды оқытуды ұйымдастыруға келгенде, менеджерлерді бірінші кезекте инвестицияның қайтарымы мәселесі толғандыратыны анық. Бірақ сатуды оқытудың тиімділігін тікелей ақшаға есептеу өте қиын, өйткені бизнестің пайдасы көптеген факторлармен анықталады.[:]